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杭州品牌策劃公司對渠道成員促銷政策激勵的觀點
作者：杭州品牌策劃公司??來源：m.lt-chem.com.cn 發(fā)表時間：2018-10-19??
杭州品牌策劃公司認為用促銷政策激勵包含如下內(nèi)容
對渠道促銷，使企業(yè)常用的渠道激勵方式，渠道的促銷一般用在以下情況：
l 為了提高產(chǎn)品的鋪貨率
l 為了快速提高產(chǎn)品的銷售量
l 幫助實現(xiàn)新舊產(chǎn)品的更替
l 處理企業(yè)庫存產(chǎn)品時
l 幫助產(chǎn)品順利地進行季節(jié)性調(diào)整
對舊產(chǎn)品低價處理，讓新產(chǎn)品迅速補入
當企業(yè)的舊產(chǎn)品已經(jīng)不適合市場競爭，企業(yè)通常會低價處理舊產(chǎn)品收回資金，同時迅速補上新產(chǎn)品。此時，杭州品牌策劃公司認為要進行渠道的調(diào)整，在舊產(chǎn)品上維持少量渠道，降低價格快速銷售；讓渠道成員轉(zhuǎn)到新產(chǎn)品的銷售上，迅速占領市場。
用渠道促銷處理企業(yè)庫存
在現(xiàn)有渠道中
在現(xiàn)有渠道中可以采用兩種方法，杭州品牌策劃公司認為一是用優(yōu)惠的價格條件刺激分銷商囤積貨物，從而減少企業(yè)的產(chǎn)品庫存；二是資助分銷商在基礎建設上的投資，增大分銷商的倉儲和運輸能力。
開發(fā)新渠道
企業(yè)還可以結(jié)合市場活動在新的市場展開促銷，開發(fā)新的細分市場創(chuàng)造新的市場需求來消化大量的庫存。
用渠道促銷實現(xiàn)產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整
旺季進入淡季時
此時，經(jīng)銷商往社會減少訂貨，杭州品牌策劃公司認為防止淡季來臨的損失。企業(yè)應當大量地促銷，延長旺季的時間，促使經(jīng)銷商囤貨。這樣既可以減少資金和倉儲壓力，又可以在下一個旺季來臨之前將競品擠出渠道。
在淡季期間
淡季期間應當進行持續(xù)的優(yōu)惠和促銷，維持市場需求量。
淡季進入旺季時
淡季進人旺季是銷售的關鍵時刻，應當提前促銷，搶先達到大規(guī)模的鋪貨。
加強品牌的支持
品牌的階段不同，支持的方式就不同
品牌的階段
創(chuàng)立階段：杭州品牌策劃公司認為企業(yè)要使品牌的渠道中廣泛認知，可以通過舉辦產(chǎn)品發(fā)布會、參加各種展會或者派遣業(yè)務員對分銷商進行廣泛的宣傳。告知過程中要保持品牌的統(tǒng)一性和整體性
提升階段：要對渠道著重宣傳品牌的品質(zhì)和特點，加強市場定位的宣傳支持
維持階段：定期在渠道中推廣和宣傳產(chǎn)品品牌，維持在渠道中的形象和地位。根據(jù)渠道的實際情況，對分銷商安排定期的宣傳活動
品牌的市場地位不同，支持的方式也不同
對于新品牌
對于新品牌，杭州品牌策劃公司認為企業(yè)需要在渠道中對其廣泛地告知，此時分銷商對品牌不了解，對產(chǎn)品的銷售缺乏信心。應當仔細地分析市場的競爭者，用能夠吸引分銷商的政策，如上市折扣、買回保證等，鼓勵分銷商對新品牌的試銷。
對于普通品牌
應當加強渠道宣傳的力度。采用較優(yōu)惠的渠道價格和促銷活動、人員推廣，爭取分銷商的合作。
對于著名品牌
杭州品牌策劃公司認為要充分利用品牌，獲得渠道的積極支持和合作。通過品牌對渠道的吸引力，輔以適當?shù)膬r格優(yōu)惠和促銷，讓產(chǎn)品在渠道中迅速鋪開。同時加強產(chǎn)品品質(zhì)和服務，管理好渠道行為。
對渠道促銷，使企業(yè)常用的渠道激勵方式，渠道的促銷一般用在以下情況：
l 為了提高產(chǎn)品的鋪貨率
l 為了快速提高產(chǎn)品的銷售量
l 幫助實現(xiàn)新舊產(chǎn)品的更替
l 處理企業(yè)庫存產(chǎn)品時
l 幫助產(chǎn)品順利地進行季節(jié)性調(diào)整
對舊產(chǎn)品低價處理，讓新產(chǎn)品迅速補入
當企業(yè)的舊產(chǎn)品已經(jīng)不適合市場競爭，企業(yè)通常會低價處理舊產(chǎn)品收回資金，同時迅速補上新產(chǎn)品。此時，杭州品牌策劃公司認為要進行渠道的調(diào)整，在舊產(chǎn)品上維持少量渠道，降低價格快速銷售；讓渠道成員轉(zhuǎn)到新產(chǎn)品的銷售上，迅速占領市場。
用渠道促銷處理企業(yè)庫存
在現(xiàn)有渠道中
在現(xiàn)有渠道中可以采用兩種方法，杭州品牌策劃公司認為一是用優(yōu)惠的價格條件刺激分銷商囤積貨物，從而減少企業(yè)的產(chǎn)品庫存；二是資助分銷商在基礎建設上的投資，增大分銷商的倉儲和運輸能力。
開發(fā)新渠道
企業(yè)還可以結(jié)合市場活動在新的市場展開促銷，開發(fā)新的細分市場創(chuàng)造新的市場需求來消化大量的庫存。
用渠道促銷實現(xiàn)產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整
旺季進入淡季時
此時，經(jīng)銷商往社會減少訂貨，杭州品牌策劃公司認為防止淡季來臨的損失。企業(yè)應當大量地促銷，延長旺季的時間，促使經(jīng)銷商囤貨。這樣既可以減少資金和倉儲壓力，又可以在下一個旺季來臨之前將競品擠出渠道。
在淡季期間
淡季期間應當進行持續(xù)的優(yōu)惠和促銷，維持市場需求量。
淡季進入旺季時
淡季進人旺季是銷售的關鍵時刻，應當提前促銷，搶先達到大規(guī)模的鋪貨。
加強品牌的支持
品牌的階段不同，支持的方式就不同
品牌的階段
創(chuàng)立階段：杭州品牌策劃公司認為企業(yè)要使品牌的渠道中廣泛認知，可以通過舉辦產(chǎn)品發(fā)布會、參加各種展會或者派遣業(yè)務員對分銷商進行廣泛的宣傳。告知過程中要保持品牌的統(tǒng)一性和整體性
提升階段：要對渠道著重宣傳品牌的品質(zhì)和特點，加強市場定位的宣傳支持
維持階段：定期在渠道中推廣和宣傳產(chǎn)品品牌，維持在渠道中的形象和地位。根據(jù)渠道的實際情況，對分銷商安排定期的宣傳活動
品牌的市場地位不同，支持的方式也不同
對于新品牌
對于新品牌，杭州品牌策劃公司認為企業(yè)需要在渠道中對其廣泛地告知，此時分銷商對品牌不了解，對產(chǎn)品的銷售缺乏信心。應當仔細地分析市場的競爭者，用能夠吸引分銷商的政策，如上市折扣、買回保證等，鼓勵分銷商對新品牌的試銷。
對于普通品牌
應當加強渠道宣傳的力度。采用較優(yōu)惠的渠道價格和促銷活動、人員推廣，爭取分銷商的合作。
對于著名品牌
杭州品牌策劃公司認為要充分利用品牌，獲得渠道的積極支持和合作。通過品牌對渠道的吸引力，輔以適當?shù)膬r格優(yōu)惠和促銷，讓產(chǎn)品在渠道中迅速鋪開。同時加強產(chǎn)品品質(zhì)和服務，管理好渠道行為。